AERZTE Steiermark | Februar 2020

WIRTSCHAFT & ERFOLG 36 ÆRZTE Steiermark  || 02|2020 Illu: Shutterstock WALTER HOCH Neben der medizinischen Er- folgsquote bestimmen zwei Faktoren die Stellung der ei- genen Praxis am Markt: die Mitbewerber und die Ziel- gruppe bzw. der Patienten- stamm. Ihn als wirtschaft- liches Fundament gleich groß zu halten, ist das vorrangige Ziel, wenn eine gut gehende Praxis übernommen wird. Ob das gelingen kann, zeigt sich nach 1 bis 2 Quartalen und hängt vor allem von der Patientenzufriedenheit ab. Soll der Patientenstamm da- rüber hinaus ausgebaut wer- den, braucht es längere Erfah- rungswerte oder eine Markta- nalyse. Diese ist ebenso anzu- raten, wenn jemand aus dem Stamm zu einem Mitbewer- ber wechselt. Denn grund- sätzlich ist es viel anstren- gender, neue PatientInnen zu gewinnen als alte zu binden. Beim Verkauf einer Praxis ist der Patientenstamm ein wich- tiger wertbildender Einzelbestandteil. Ärztin eine Vorinvestition zu tätigen. D. h. sich mehr Zeit als gewöhnlich zu nehmen, um ein ausführliches Ge- spräch mit dem/der Neuen zu führen, die Vorgeschichte zu erfahren. Zu berücksichtigen ist, dass viele Neuankömm- linge ihre Erwartungen nicht gern von sich aus erzählen. Der/die Behandelnde sollte hier freundlich nachfragen, denn bleiben die Wünsche auf Patientenseite diffus und un- bekannt, ist es schlecht mög- lich, sie zu erfüllen. Auch von ärztlicher Seite ist die eine oder andere Offenheit ver- trauensbildend. Der Patient/ die Patientin fühlt sich wert- geschätzt. Es kostet zwar im Moment Arbeitszeit, bringt aber langfristig eine bessere Patientenbindung. Schließlich empfinden die Patientinnen und Patienten ihren langjäh- rigen Arzt/Ärztin als eine Art Lebenskonstante, weil er/sie sie durch Kontinuität, Güte, Zuverlässigkeit in der ärztlichen Leistung überzeugt hat. Nach der Er- stuntersuchung spielt die Krankheitsauf klärung eine wichtige Rolle. Manche, schon vorgebildete Kranke wollen spätestens hier mit ihrem Wissen glänzen. Man sollte einem zwar eloquenten, so doch laienhaften „Dr. Goo- gle“ wenn möglich eine ge- wisse Zeit schenken, dann aber doch die eigene wis- senschaftliche Kompetenz in sachlichem Ton vortragen und dabei gut verständlich kommunizieren. Den Patientenstamm pflegen Weitere Maßnahmen, welche die Patientenzufriedenheit fördern, sind die gut organi- sierte Arbeitsabläufe und vor allem für IT-affine Personen die Möglichkeit der digitalen Terminvereinbarung. Von möglichen freien Terminen nur den passendsten ank- licken zu müssen, wird für die nachrückenden Genera- Nicht zuletzt, weil er auch ein wertvoller Multiplikator ist. Ein neuer Patient als Chance Betritt ein neuer Patient/eine neue Patientin erstmals die Praxis, hat er/sie einen ersten Schritt gemacht und erwartet eine Bestätigung dafür. Seine bzw. ihre ersten Einschät- zungen bilden sich durch die Erreichbarkeit bzw. Zugäng- lichkeit, das Ambiente, die Sauberkeit der Praxis und die Freundlichkeit der Or- dinationsassistenz. Falls für den Erstbesuch ein Termin vereinbart wurde, wird ein längerer Aufenthalt im War- tezimmer jedenfalls zur Ent- täuschung – in dem Fall sollte er nicht länger als 15 Minuten ausmachen. Eine Möglich- keit bei diesem Kennenler- nen weniger dem Zufall zu überlassen, ist, mit dem Assi- stenz-Team ein einheitliches Vorgehen abzusprechen. Im Behandlungszimmer heißt e s für den Arzt/die Wenn Patientinnen und Patienten einer Praxis jahrelang die Treue halten, ist das Ausdruck einer Rundumzufriedenheit. Der Arzt/die Ärztin wiederum schöpft aus einem guten Patientenstamm sowohl ideelle als auch ökono- mische Zufriedenheit. Schrumpft er, steht ein Relaunch an. Vom Patienten zum Patientenstamm